如何穿越周期，是我們不斷探索的命題。

　　工程機械代理商不斷提升核心競爭力，是其在任何時局中站穩(wěn)腳跟，突破周期束縛，謀求發(fā)展的根本動力。

　　在日益白熱化的新機銷售市場競爭中，工程機械后市場被賦予了更多的期望。但要想在廠家和零散維修店中間獲取更大市場空間的關(guān)鍵，是清楚自己的核心競爭力，即能夠提供深度增值服務(wù)，今天來看看業(yè)內(nèi)已積累一定成功經(jīng)驗的工程機械改裝。

　　大保有量里尋增長點

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到2020年年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為1100萬臺，其中有一部分屬于服役10年以上的老舊工程機械。這些老舊工程機械由于性能嚴重下降，遭到棄用。但對于老舊工程機械擁有者來講，這些設(shè)備棄之可惜。對于國企客戶的國有資產(chǎn)設(shè)備來講，報廢由于還牽扯到申請和報批等一系列繁雜手續(xù)，所以常常使老舊設(shè)備多年閑置而無人問津。在此境況下，工程機械改裝的需求增大。

　　工程機械改裝按功能一般可分為三類：一是功能拓展改裝，即在原有功能不變的基礎(chǔ)上，增加其他方面的功能。二是對原有設(shè)備的功能進行變更，將其改裝為具有其他功能的設(shè)備。三是改善設(shè)備原有功能，以提升其整機作業(yè)性能，從而起到適應(yīng)工作環(huán)境、降低使用成本、提高作業(yè)效率和節(jié)能環(huán)保的作用。

　　隨著工程建設(shè)工地施工技術(shù)和工法的不斷升級換代，工程機械改裝也從以往的老舊設(shè)備改造更多擴展到新機改裝，從一般性的改裝發(fā)展到如今更具差異性的個性化改裝，如電動化、數(shù)字化改裝等，向智能駕駛、智慧施工、環(huán)保改裝領(lǐng)域的傾斜，以適應(yīng)綠色施工，智慧施工這個未來的風(fēng)口。一些代理商也找準(zhǔn)時機，加大投入，苦練技術(shù)專業(yè)內(nèi)功，在工程機械產(chǎn)品銷售市場之外，為自己尋找到又一個市場增長點。

　　客戶痛點中尋新機遇

　　作為工程機械代理商，不能滿足于簡單從事標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的銷售和提供一般服務(wù)，這樣就越做越窄。“以客戶為中心”，這個中心就是客戶的需求和痛點?？蛻舻氖┕鼍罢诤蛯⒁l(fā)生很多變化，會帶來客戶需求和痛點的許多改變，找準(zhǔn)客戶需求和痛點，為其提供深度增值服務(wù)，這就蘊藏著工程機械在后市場領(lǐng)域?qū)⑥D(zhuǎn)型扎實推進的新機遇。

　　按照江蘇力好工程機械有限公司龍輝董事長的歸納，有三類大的機遇：在設(shè)備集群的施工場景中，發(fā)現(xiàn)后市場服務(wù)機會;在特殊工法的施工場景中，發(fā)現(xiàn)特種設(shè)備的機會;在細分市場的施工場景中，發(fā)現(xiàn)改裝設(shè)備的機會。

　　江蘇力好工程機械有限公司就抓住了工程機械改裝的機遇，從幾年前開始進行了嘗試，現(xiàn)在已經(jīng)取得了一些成績。

　　細分市場的特種設(shè)備，品類非常多，這是主機制造商從成本、效率角度不可為之、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿(mào)易服務(wù)轉(zhuǎn)向改裝制造的最好切入點。

　　歐美、日本成熟市場的代理商后市場深度增值服務(wù)，以挖掘機產(chǎn)品多用途改裝為主。增值式改裝，在歐洲的新機銷售占比超過1/3，而這一比例在美國也在20%以上。究其本質(zhì)，是通過增值式改裝來為客戶獲得他在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢，或者差異化的競爭的優(yōu)勢。

　　從改裝技術(shù)、改裝能力、成套能力、電動化和智能化等方面來看，中國工程機械改裝領(lǐng)域較西方成熟市場還有很大差距，隨著工法的不斷改進、施工效率的提高，稅收政策的改變，工程機械產(chǎn)品的改裝在中國前景可期。

　　做專做精

　　工程機械改裝一般都是改裝單件或者小批量的產(chǎn)品。在客戶購買產(chǎn)品以后，代理商能為其多元化的業(yè)務(wù)提供這種增值服務(wù)，對客戶競爭力地提升也是巨大的。

　　隨著工程機械保有量地增多，客戶間的競爭也將越來越激烈，客戶差異化的需求也會不斷增加，所以增值式改裝可能會成為代理商企業(yè)的長線投資。

　　代理商在改裝產(chǎn)品的選擇上應(yīng)本著做專做精的指導(dǎo)思想，切不可不加選擇地簡單地開展改裝業(yè)務(wù)。

　　而且改裝屬于近生產(chǎn)領(lǐng)域，不僅需要屬具等工作裝置的配套，還涉及到成本的節(jié)約化，還需要對液壓、電控系統(tǒng)等進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不單純是簡單地屬具換裝。

　　代理商應(yīng)該在改裝產(chǎn)品上選擇一到兩種代理區(qū)域內(nèi)需求量大、技術(shù)門檻較高的產(chǎn)品深入研發(fā)，將配套組織好、成本控制好，逐步在細分市場的不同賽道上成為改裝產(chǎn)品領(lǐng)域的“獨角獸”。

　　江蘇力好工程機械有限公司在其代理區(qū)域深入研究客戶施工工法及細分市場的需求，經(jīng)過三年多的研發(fā)、研制，已能夠生產(chǎn)制造14大系列42個品種的改裝設(shè)備，改裝設(shè)備在中大挖的銷售占比接近25%。

　　在工程機械改裝服務(wù)方面，部分代理商和工程機械屬具企業(yè)聯(lián)合，做出了很多探索。從他們的經(jīng)驗，我們不難看出，作為代理商，目光不應(yīng)只局限于擁擠的通用產(chǎn)品賽道上，而更應(yīng)該抓住細分市場的機遇，充分發(fā)揮客戶、技術(shù)的雙重優(yōu)勢，體現(xiàn)出代理商在營銷和服務(wù)方面真正有差異化的競爭力。

　　在日益白熱化的產(chǎn)品銷售市場競爭中，代理商只有不斷提升核心競爭力，深入挖掘深度增值服務(wù)中的新機遇，重視和把握好發(fā)展方向并堅持正確的目標(biāo)，才能體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的價值。