連綿的“陰雨”籠罩著配件市場，曾幾何時(shí)車來貨往的店面街頭變得冷清，老板們在店內(nèi)無所事事，憂心忡忡泡著茶，茶桌上的手機(jī)再也不似從前響個(gè)不停。這大概是此時(shí)此刻全國各地工程機(jī)械配件商家的普遍現(xiàn)狀。面對疫情、市場下滑、行業(yè)內(nèi)卷、銷量與利潤雙降的多重挑戰(zhàn)，工程機(jī)械配件商家的出路在哪?

　　宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響不是現(xiàn)在配件商家衰落、無法生存的理由

　　配件市場的蕭條與繁榮得追溯到需求端的衰退與過熱，作為比配件商家更慘的需求端，工程設(shè)備老板在今年面臨有工停擺、開工無錢、甚至無工可開的局面。有工停擺是反復(fù)不斷的疫情與安全事故導(dǎo)致的全國安全檢查的提前導(dǎo)致，開工無錢是因?yàn)槿ツ甑膸ざ紱]有收回來，無力承擔(dān)今年開工所需的周轉(zhuǎn)資金;無工可開是疫情、經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊縮、資金到位不足、房地產(chǎn)進(jìn)一步萎靡的影響下工程量大減的結(jié)果。

　　昔日工程設(shè)備老板和配件商家老板為何能賺得流油，是因?yàn)榉康禺a(chǎn)和基建的連年增長，工程量急劇釋放的需求，讓很多入行的人都不明所以賺到了錢;供不應(yīng)求的結(jié)果是設(shè)備老板為了不讓設(shè)備停工，維修與配件需求旺盛，價(jià)格不是問題，問題是沒貨，那個(gè)時(shí)候配件商回想起來可能是迄今最開心賺錢的時(shí)期，即使是中間炒貨的黃牛也賺得盆滿缽滿。

　　所以宏觀環(huán)境既是之前繁榮的原因，也是現(xiàn)在市場萎靡的原因，但是作為配件商家卻不能將自身衰落、無法生存的理由歸結(jié)為宏觀環(huán)境。市場需求萎靡，并不影響其中的商家從一百萬的營業(yè)體量做到一千萬，存量市場依舊會有人做出增量的成績。作為市場的游泳者，應(yīng)對市場的波動是基本要求。我們?nèi)绻麑①嶅X了歸結(jié)于自己能力好，虧錢了卻怪罪于市場環(huán)境，這種弱者思維不會讓我們有任何進(jìn)步，也說明你根本不適合做這行。只能在上升的市場環(huán)境下做生意，大概率說明能賺錢是因?yàn)槟忝?，在市場急劇擴(kuò)增的時(shí)期介入分了一杯羮。

　　所以，為了尋找出路，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變曾經(jīng)的慣性思維，不是自怨自艾地以一句“環(huán)境不好”就結(jié)束進(jìn)一步的可能性思考，而是將市場的周期性作為一個(gè)基本條件，想想怎么才能在這樣的環(huán)境下生存下來，甚至活得更好，乃至未來周期上行時(shí)，獲得更高的市場份額。

　　是否應(yīng)該糾結(jié)配件行業(yè)利潤率的下降

　　對宏觀環(huán)境有了理性的認(rèn)知和正確的思維后，我們繼續(xù)將視野收縮，聚焦分析市場本身的競爭，而市場本身的競爭在根源上，其基礎(chǔ)是行業(yè)利潤率的問題。

　　工程機(jī)械配件按照來源可以分為三類：原廠件、副廠件、拆車件，其中市場規(guī)模最大的是副廠件。為什么副廠件能在發(fā)展中超過原廠件的市場份額?這個(gè)答案薛小平老師在分析外資品牌為何被國產(chǎn)品牌打敗的文章中就已經(jīng)給出。

　　外資品牌產(chǎn)品超高的利潤率正是其被國產(chǎn)品牌追趕的原因，價(jià)格戰(zhàn)是市場份額擴(kuò)大的極佳手段。與之同理，原廠件超高的利潤率也給了副廠件的廠家和配件商家追趕的機(jī)會。性價(jià)比更高的副廠件成為市場主流，許多客戶在設(shè)備保外后，就流失為副廠件的忠實(shí)客戶。

　　所以市場中，很多副廠件甚至成為現(xiàn)在主機(jī)廠的配套件，而主營副廠件的配件渠道商成為主流，其原因都是以前原廠件利潤率高。原廠件利潤率連年下滑同時(shí)也意味著副廠件的崛起和市場份額逐步擴(kuò)大。

　　另一方面，則是市場從業(yè)者更多的內(nèi)卷。相比于其他更成熟的行業(yè)，如快消品，平均利潤率不到10%，工程機(jī)械配件20%~30%的利潤率仍然對很多人有吸引力，所以擾局者越來越多，和局內(nèi)人為了搶客戶爭奪份額造成了利潤率的大幅下降。這也給很多商家造成困擾，過去的高利潤讓現(xiàn)在的生意看起來無利可圖。

　　針對利潤率，筆者認(rèn)為，相比其他成熟行業(yè)，工程機(jī)械配件行業(yè)無論廠家還是渠道商的平均利潤還是可觀的，所以利潤率的下滑應(yīng)該看作正常現(xiàn)象，每個(gè)非壟斷性市場都會經(jīng)歷這樣的過程，是行業(yè)趨向成熟的表現(xiàn)，當(dāng)配件利潤讓其他資本不想進(jìn)來的時(shí)候，其實(shí)就是市場平衡與成熟的時(shí)候。

　　此外，從原材料和未來不可避免的貨幣貶值角度，現(xiàn)在的利潤率其實(shí)已經(jīng)接近下限(進(jìn)一步的降低會在上游制造商大規(guī)模整合成熟之后)，所以作為市場的個(gè)體，我們應(yīng)該考慮的反倒不是利潤率的問題，而是如何擴(kuò)大銷量，如何在低利潤率情況下仍然盈利的問題。這其實(shí)就是邁向降本增收，精細(xì)化與規(guī)?；芾淼臅r(shí)期。

　　配件商家的比較優(yōu)勢與出路

　　基于環(huán)境與市場的分析，其實(shí)擺在配件商家的問題矛盾已經(jīng)很清晰了。時(shí)間上是如何度過市場慘淡的時(shí)期贏得未來，空間上是利潤有限的情況如何盡可能獲得銷量份額。

　　那么配件商家的競爭要素到底是哪些呢?

　　作為配件商家，筆者曾在《偽命題?工程機(jī)械配件電商》一文中論述過，其本質(zhì)是渠道中間商，但是他也一樣提供了很多價(jià)值，其一是獲客，在當(dāng)?shù)孬@取一批有需求的潛在客戶;其二是流通，讓遙遠(yuǎn)的配件產(chǎn)品流通到客戶身邊;其三是服務(wù)，從茫茫然的配件中準(zhǔn)確篩選出客戶需要并且具備性價(jià)比的產(chǎn)品，這是非常專業(yè)的知識服務(wù);其四是售后與信任鏈，服務(wù)的鏈接是信任，信任鏈能有效降低商業(yè)交易的成本，也能幫客戶解決產(chǎn)品的售后問題。

　　因此，我們首先需要思考我們到底給客戶提供了什么價(jià)值，什么價(jià)值是其他競爭者無法泯滅并且我們有比較優(yōu)勢的，我們怎么去放大這些價(jià)值?

　　其次，價(jià)值之后是價(jià)格問題，作為商業(yè)載體，盈利是我們的目標(biāo)，現(xiàn)金流是我們活下來的基礎(chǔ)，如何保障自己的現(xiàn)金流，如何降低自己的成本，如何增加我們的營收，并且在競爭中超過對手是我們必須要考慮的核心問題。

　　比較優(yōu)勢一：獲客

　　有多少配件老板已經(jīng)很久沒有增加新客，新客的增加遠(yuǎn)小于舊客的流失?增量市場是跑馬圈地，獲客的重要性不言而喻。存量市場也需要做獲客，你多一點(diǎn)客戶別人就少一點(diǎn)客戶，另外要比以前更加注重客戶的流失，不能被對手挖了墻角。

　　流量是生意的源頭，以前是客戶找你，誰舉牌讓人看見就能賺錢;后來流量匯聚成市場，在門市市場開個(gè)店等客來也能賺錢;黃金時(shí)代一過就變成找客戶，開著車拜訪，走渠道走客戶;接下來流量在微信上，靠微信群和口碑獲客。

　　所以本質(zhì)上，客戶流量在哪里，配件商家就應(yīng)該去哪里。毋庸置疑，現(xiàn)在抖音和微信就是流量的聚集地，如果不去源源不斷地獲客，不去利用時(shí)代的趨勢，脫離客戶談其他手段都是白談。

　　筆者的建議是2022年還做配件的商家必須學(xué)會新時(shí)代的營銷獲客能力，必須要做抖音和私域流量，而如何操作筆者會在下一篇文章詳細(xì)講述。如果有平臺類、廠家類、第三方品牌類擁有了大量低成本的用戶流量做配件領(lǐng)域，現(xiàn)在個(gè)體商家的生存空間將繼續(xù)被壓縮。

　　比較優(yōu)勢二：流通

　　流通是繞不過的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，工程機(jī)械不管如何都是生產(chǎn)型工具，停一天虧一天，所以對配件的及時(shí)性有較高的需求。隨著物流的發(fā)展，廠家下沉渠道的鋪墊，中間商受到進(jìn)一步的擠壓，已經(jīng)出現(xiàn)很明顯的現(xiàn)象：全國批發(fā)商開始擠壓省級批發(fā)商的市場、省級批發(fā)商擠壓終端渠道商的生存市場。省與省之間的競爭也無處不在，比如天津配件市場因北京、沈陽、長春、鄭州和石家莊市場的崛起而萎縮。作為流通的價(jià)值環(huán)節(jié)，我們不得不去考慮，在物流響應(yīng)角度，我到底與誰競爭(可能不再是隔壁的老王)，我到底還能向誰競爭(不一定只盯著原來一畝三分地)。

　　比較優(yōu)勢三：服務(wù)

　　以前產(chǎn)品為王，現(xiàn)在產(chǎn)品的差距已經(jīng)越來越小，配件商家開始意識到自己應(yīng)該成為服務(wù)商。拆解客戶流失的原因不難發(fā)現(xiàn)，歸因于產(chǎn)品本身的因素越來越少，因服務(wù)而導(dǎo)致的流失越來越多。

　　優(yōu)秀的商家把產(chǎn)品理得很正規(guī)，庫存也做得不錯(cuò)，但這只是商業(yè)的低級階段。下一個(gè)階段是產(chǎn)品服務(wù)化，為客戶服務(wù)不是為了賣產(chǎn)品而是為了解決問題，我們要建立幫客戶解決問題的商業(yè)組織。高級階段是服務(wù)產(chǎn)品化，如海底撈一樣把服務(wù)做標(biāo)準(zhǔn)，做到可復(fù)制化、可量化和能追蹤。達(dá)到這樣的地步才能盡可能占據(jù)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

　　產(chǎn)品服務(wù)化后，你就能依靠服務(wù)牢牢抓住一批屬于自己的客戶，立于不敗之地;而服務(wù)產(chǎn)品化后，你就具備了能攻城略地、規(guī)模化發(fā)展的能力。同樣，我們也需要注意是否會出現(xiàn)具備這樣能力的大組織和連鎖品牌的出現(xiàn)。

　　比較優(yōu)勢四：信任

　　比服務(wù)更加難攻克的是信任。信任是十分微妙的，大了是一個(gè)品牌，做好品牌建設(shè)擁有客戶的忠誠度還能享受一定的溢價(jià)利潤;小了是個(gè)體的傾向性，一個(gè)客戶可能只信任你而不信任你的員工，也可能信任你的員工而并非信任你這個(gè)公司，他走了你的客戶也流失了。

　　誰能更低成本的贏得客戶信任，誰就能在市場脫穎而出。誰能參悟和管理這個(gè)市場信任度獲取的要素，使之成為可管理的要素，誰就能造就更高的市場。一些配件商家用抖音引流，發(fā)現(xiàn)抖音上陌生的客戶竟然成交率更大，原因就是抖音短視頻的形式呈現(xiàn)了你這個(gè)人，讓陌生客戶也能全方位的了解你，不用線下也可以迅速達(dá)成信任的基礎(chǔ)，這也是短視頻應(yīng)該成為未來配件商家標(biāo)配的原因。

　　通過以上四個(gè)維度去思考我們的比較優(yōu)勢之后，就要從商業(yè)角度考慮自身的優(yōu)勢，即降本增收。低成本地活下來，低成本地增加我們的銷售額。從粗獷的管理走向精細(xì)化的管理，從非標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)走向標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。這里面就是管理學(xué)的范疇，其方式方法多樣，也是市場成熟期對玩家?guī)砀叩墓芾硪蟆?/p>

　　道不遠(yuǎn)人，其實(shí)配件商家的出路已經(jīng)在上文初步勾勒出來。那么作為讀者的你，對配件商家的出路又有著怎樣的看法?哪類玩家能生存下去?又該如何選擇呢?我們下篇見。