前言

　　筆者《中國(guó)工程機(jī)械代理商會(huì)消亡嗎?(上)、(中)》兩文中討論了：中國(guó)制造業(yè)的崛起和市場(chǎng)繁榮導(dǎo)致的中國(guó)工程機(jī)械代理商體系的衰落，后市場(chǎng)的碎片化及相關(guān)資源配置的社會(huì)化正在滲透和瓦解代理商體系的獨(dú)立性，代理商體系的優(yōu)勢(shì)正在消失，對(duì)絕大多數(shù)大象與狼在代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了。

　　任何商業(yè)體系，在外部市場(chǎng)的沖擊下，其競(jìng)爭(zhēng)力低落時(shí)，也必然引起其內(nèi)部矛盾的沖突。既然工程機(jī)械代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了，也必然引發(fā)大象和狼的相互利益矛盾的激化而出現(xiàn)裂變。由于狼在代理商體系中被動(dòng)的弱勢(shì)群體商業(yè)地位，當(dāng)外部和內(nèi)部矛盾變化時(shí)，最先受到?jīng)_擊的一定是各種各樣的狼群。那么，狼的衰落和變異或消亡過(guò)程可能會(huì)是什么樣呢?

　　本文從狼的現(xiàn)在生態(tài)環(huán)境，對(duì)各種各類(lèi)狼的變異、衰落、逐步消亡及可能的幸存，做一些簡(jiǎn)單分析和討論。基本內(nèi)容如下：

　　中國(guó)市場(chǎng)沖擊下各種狼的不同狀態(tài)

　　大象與狼的核心利益的沖突點(diǎn)

　　絕大部分的狼不能左右自身在中國(guó)市場(chǎng)的命運(yùn)

　　狼的變異和衰落的幾種可能性

　　一、中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)蕩下，各種狼的不同狀態(tài)

　　在代理商體系中，狼的生命力不僅僅是資金實(shí)力，更重要的是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)尤其危機(jī)處理時(shí)，可以自我選擇的獨(dú)立性。不同類(lèi)型狼的自主選擇性，很大程度上決定了狼的生存狀態(tài)。

　　1.相對(duì)自身實(shí)力較強(qiáng)的狼

　　狼的資金量級(jí)和綜合實(shí)力與大象不在一個(gè)層次上。包括卡特彼勒旗下的狼，盡管實(shí)力相對(duì)雄厚，可是與其大象的資金實(shí)力和綜合實(shí)力還是無(wú)法相比的，這是客觀存在的事實(shí)。

　　那么，在代理商體系中，狼的綜合實(shí)力更多的體現(xiàn)在可以做出多種選擇的獨(dú)立性，可以說(shuō)NO的實(shí)力和膽量。那些不是以單一品牌代理商為唯一生存方式的狼，有“此處不留爺，自有留爺處”的商業(yè)機(jī)會(huì)和氣魄，可稱為有實(shí)力的狼。這并不是狼的資金實(shí)力多少，而是狼有其他多元化的經(jīng)營(yíng)背景。顯然，在中國(guó)工程機(jī)械代理商體系中，尤其本土出身的狼，有如此多元化選擇的不多。

　　2.被大象投資入股的狼

　　中國(guó)市場(chǎng)的許多行業(yè)，都有廠家入股代理商的商業(yè)模式，在工程機(jī)械行業(yè)，也有大象作為小股東入狼股權(quán)的商業(yè)模式。從公司法的股權(quán)形式上看，大象很小的股權(quán)，更多的是對(duì)狼的經(jīng)營(yíng)的理解，確認(rèn)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性，尤其是市場(chǎng)低潮時(shí)對(duì)狼的理解和支持，在董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)中還是應(yīng)該大股東(狼)說(shuō)了算?？蓪?shí)際上，由于大象有廠家的特殊角色，和相關(guān)代理契約文件的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)(詳見(jiàn)筆者《中國(guó)工程機(jī)械代理商會(huì)消亡嗎?(上)》一文)，在狼的重大經(jīng)營(yíng)決策和執(zhí)行上，大象的實(shí)際影響力和控制力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其股權(quán)的比例，有左右全局的影響力。尤其是在涉及資本和金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，狼的當(dāng)家做主權(quán)是非常有限的。

　　3.被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)纏身的狼

　　幾年來(lái)，每年數(shù)千億的社會(huì)融資資本進(jìn)入了工程機(jī)械整機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)，其中相當(dāng)比例的資金形成了債權(quán)債務(wù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的復(fù)雜的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)象(詳見(jiàn)筆者《為什么賣(mài)了設(shè)備收錢(qián)難?---工程機(jī)械行業(yè)債務(wù)糾紛的長(zhǎng)期性和復(fù)雜性》一文)。

　　幾乎所有的狼都采用融資租賃的整機(jī)銷(xiāo)售方式。狼要吸引社會(huì)融資資本的進(jìn)入，需要大象對(duì)融資業(yè)務(wù)提供風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，而大象又制定了對(duì)狼的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)則。

　　當(dāng)下絕大多數(shù)的狼被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)纏身，不僅僅是要處理逾期客戶的債權(quán)糾紛，同時(shí)還得面對(duì)大象與融資機(jī)構(gòu)等的債務(wù)或擔(dān)保糾紛，受到大象和融資機(jī)構(gòu)完備和嚴(yán)密的契約合同制約，包括財(cái)務(wù)運(yùn)作的受控。在如此狀態(tài)下，狼的經(jīng)營(yíng)和各種重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)選擇都有了很大的局限性。

　　4.松散代理體系的狼

　　所謂松散代理體系就是大象與狼不存在相互限定或排他性的契約或約定，大象與狼不存在相互確保商業(yè)利益的承諾。即使雙方有長(zhǎng)期合作契約，也是雙方均可“一夫多妻制”的商業(yè)自由合作。如果沒(méi)有長(zhǎng)期契約，也就是可“多角戀愛(ài)”的，一單一算的交易合同。如此松散代理體系，實(shí)質(zhì)上是一般的商品買(mǎi)賣(mài)交易或中介商務(wù)關(guān)系。

　　二、大象與狼的核心利益的沖突點(diǎn)

　　如《中國(guó)工程機(jī)械代理商會(huì)消亡嗎?(中)》所述，隨著代理商體系商業(yè)價(jià)值的衰落，在代理商內(nèi)部，狼和大象的主要核心利益出現(xiàn)沖突：

　　古人云“兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可縫;手足斷，安可續(xù)?”大象，狼和客戶的三者關(guān)系中，對(duì)大象來(lái)說(shuō)，狼是手足還是衣服?在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)下，這是當(dāng)下代理商體系發(fā)生巨變的分水嶺。

　　狼以整機(jī)銷(xiāo)售微薄利潤(rùn)為主的經(jīng)營(yíng)，狼的生存和盈利離不開(kāi)大象的一直持續(xù)“輸血”(讓利)。如果大象不繼續(xù)“輸血”(讓利)，狼能活多久呢?如若狼“死了”，雙方的風(fēng)險(xiǎn)是什么呢?

　　大象不得不重新評(píng)估代理商業(yè)模式的合理性。如果大象與狼的合作不僅沒(méi)有提高市場(chǎng)占有率，售后服務(wù)的作用也有限，同時(shí)還形成巨大的債權(quán)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，狼反而成了大象最終要“兜底”的負(fù)擔(dān)或累贅，與狼的合作的還有必要性嗎?

　　不僅僅是絕大多數(shù)狼經(jīng)營(yíng)的低利潤(rùn)，尤其是獲利性價(jià)比一直下降的趨勢(shì)，狼的前途和錢(qián)途都暗淡無(wú)望。狼為尋找更高的利潤(rùn)商業(yè)機(jī)會(huì)，退出或改換門(mén)庭甚至“叛變”都有其合理性。一旦有其他更好的投資或經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，狼的選擇會(huì)是什么呢?

　　三、絕大部分的狼不能左右自身在中國(guó)市場(chǎng)的命運(yùn)

　　1.外資品牌大象的狼

　　外資大象代理商體系曾經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)最為成功，市場(chǎng)覆蓋和占有率遙遙領(lǐng)先，大象與狼都獲得了豐厚的利潤(rùn)。隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌代理商體系的獨(dú)立性和封閉性正在被摧毀。即使世界上最完備和成熟的卡特彼勒代理商體系的獨(dú)立性和封閉性同樣正在被瓦解，同樣抵擋不住競(jìng)爭(zhēng)力逐年下降的趨勢(shì)。尤其是日系大象的狼，市場(chǎng)覆蓋和市場(chǎng)份額只是全盛時(shí)期的幾十分之一，獲利能力不斷降低。但是外資品牌大象旗下的狼，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的受到的沖擊，不僅僅是如此。

　　絕大多數(shù)外資品牌大象，在中國(guó)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退，銷(xiāo)量迅速的萎縮，銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越低，并且短期內(nèi)似乎無(wú)法“回春”，可是在中國(guó)的勞動(dòng)力和原材料的成本卻都在大幅增高。此情此景，是否還值得在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)留存下去?合理的商業(yè)選擇是完全撤出中國(guó)還是名存實(shí)退?遲早是議程之事(詳見(jiàn)筆者《外資巨頭大象會(huì)撤出中國(guó)市場(chǎng)嗎?》一文)?！皹?shù)倒猢猻散”，外資品牌大象的狼在中國(guó)市場(chǎng)的命運(yùn)，更依賴于外資品牌大象對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的定位和選擇。

　　2.中國(guó)本土出身的狼

　　在中國(guó)本土出身的狼，大都是早期白手起家，由兔子螞蟻?zhàn)儺惗鴣?lái)，乘中國(guó)制造業(yè)的崛起，靠自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，靠自身的聰明、果斷決策及艱辛的努力，一步步發(fā)展壯大起來(lái)的。

　　狼的資金和綜合實(shí)力非常有限，即使是這幾年有了一點(diǎn)積累，在金融資本運(yùn)作上還是無(wú)能為力，對(duì)規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是杯水車(chē)薪。再者本土狼在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下中小民營(yíng)企業(yè)的背景，沒(méi)有國(guó)家資本的色彩，也不可能得到政府或相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的深度支持。

　　與其他中國(guó)民營(yíng)企業(yè)一樣，本土出身的狼也都有自己的內(nèi)傷。比如：老狼的退位和企業(yè)領(lǐng)袖的斷檔、二代的接班、優(yōu)秀的管理者缺乏、各類(lèi)人才的連續(xù)性、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立等等。

　　在本土狼群與大象群體的矛盾和沖突中，由于品牌大象的贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、上層政府關(guān)系等強(qiáng)大商業(yè)影響力，本土狼群也不可能得到行業(yè)內(nèi)外的第三方社會(huì)機(jī)構(gòu)或組織的真正支持，真正能為工程機(jī)械狼群“出頭說(shuō)話”
的幾乎沒(méi)有。

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和繁榮，狼的綜合競(jìng)爭(zhēng)力在迅速下降，在代理商體系中的商業(yè)價(jià)值在大幅衰減，而絕大多數(shù)狼當(dāng)下又是被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)纏身，狼的本身弱勢(shì)被動(dòng)商業(yè)定位，大象對(duì)商業(yè)渠道管控度越來(lái)越嚴(yán)密，在市場(chǎng)出現(xiàn)巨大波動(dòng)的危機(jī)處理時(shí)，本土出身的狼也一樣對(duì)自身命運(yùn)的掌握非常有限，需要高超的智慧和不一般的商業(yè)手段。

　　四、狼的衰落和變異的幾種可能性

　　1.市場(chǎng)份額長(zhǎng)尾部分大象與狼的分手

　　市場(chǎng)份額尾部的大象(詳見(jiàn)筆者《
誰(shuí)會(huì)是2021年挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的出局者?》一文)，在中國(guó)市場(chǎng)份額少的“可憐”，對(duì)應(yīng)其銷(xiāo)售量，使其代理商體系已經(jīng)不值得存在。而且自身利潤(rùn)微薄，家無(wú)斗儲(chǔ)，自身難保，連自己在中國(guó)市場(chǎng)都可能“混”不下去了，那里還再有錢(qián)
“養(yǎng)活”幾條狼?市場(chǎng)份額尾部的品牌大象的代理體系的最先消亡或變異是大概率，至少迅速變異為松散代理體系的模式。

　　2.市場(chǎng)份額頭部寡頭大象對(duì)狼的“拋棄”

　　所謂市場(chǎng)份額頭部的寡頭大象，就是其產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)覆蓋率和占有率有絕對(duì)的影響力，就在代理商體系中有絕對(duì)的說(shuō)一不二的控制力，就是其實(shí)力可以給旗下的狼繼續(xù)的輸血，也同樣可以有自身下海面對(duì)終端客戶的能力。如果大象犧牲給狼的利潤(rùn)對(duì)提高市場(chǎng)占有率的性價(jià)比不劃算，大象自然會(huì)思考和嘗試其他商業(yè)模式的選擇(詳見(jiàn)筆者《中國(guó)工程機(jī)械代理商會(huì)消亡嗎?(中)》一文)。以這些寡頭的大象實(shí)力和地位，有可能是如下的幾種選擇：

　　狼被完全徹底拋棄

　　狼的商業(yè)定位被邊緣化

　　與狼“變異”轉(zhuǎn)換為松散代理體系

　　持續(xù)給狼輸血，與狼共患難

　　三一、徐工、中聯(lián)等巨頭，投入了巨資建立市場(chǎng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)包括互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，司馬昭之心路人皆知。試圖尋求更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售與售后服務(wù)新體系，這是寡頭大象的必然的趨勢(shì)。除非，狼在代理商體系中出現(xiàn)無(wú)比的競(jìng)爭(zhēng)力和唯一的存在的商業(yè)價(jià)值。

　　當(dāng)下中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈(詳見(jiàn)筆者《
中國(guó)工程機(jī)械的繁榮昌盛還能持續(xù)多久?》一文)，“持續(xù)給狼輸血，與狼共患難”，是當(dāng)下代理商體系可能繼續(xù)生存延續(xù)的試金石。有實(shí)力，有信心，能始終如一做出如此選擇的大象估計(jì)是極少數(shù)了?？慈耸篱g，的確有許許多多“一夜夫妻百日恩”，“?？菔癄€不變心”的好姻緣，可這樣美麗的故事在商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中卻比較少見(jiàn)，但愿如此現(xiàn)象能在工程機(jī)械行業(yè)中也能多多發(fā)生。

　　五、懸念和不確定性

　　除了中國(guó)市場(chǎng)外，全球絕大部分國(guó)家和地區(qū)的工程機(jī)械代理商體系是穩(wěn)定和雙贏的，大象與狼本來(lái)是一對(duì)好“姻緣”。

　　大象和狼的“婚變”的初因，是中國(guó)制造業(yè)的崛起和市場(chǎng)的繁榮，這個(gè)外因(外部環(huán)境)對(duì)內(nèi)因的誘發(fā)。雙方再次選擇的目的，無(wú)非是能夠更有效的對(duì)應(yīng)外部環(huán)境的變化?？墒牵椭袊?guó)市場(chǎng)的特殊性和不確定性，雙方離異后的再次選擇，是否可能提高雙方的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是大象的“棄舊迎新”，是否能成功的“梅開(kāi)二度”，仍然是個(gè)懸念。

　　工程機(jī)械產(chǎn)品的生命周期都是十幾年，融資租賃銷(xiāo)售的周期是2-4年，每年重復(fù)循環(huán)，相關(guān)的債權(quán)債務(wù)糾紛的了斷需要很長(zhǎng)時(shí)間(詳見(jiàn)筆者《為什么賣(mài)了設(shè)備收錢(qián)難?---工程機(jī)械行業(yè)債務(wù)糾紛的長(zhǎng)期性和復(fù)雜性》一文)。大象與狼任何形式的離異，都不可能當(dāng)下一刀兩斷，其后續(xù)事務(wù)的處理，如同藕中絲，雖斷猶牽連。如此產(chǎn)生的各種各樣的經(jīng)濟(jì)成本和代價(jià)，是否影響大象對(duì)市場(chǎng)變化的及時(shí)調(diào)整，對(duì)終端客戶服務(wù)的連續(xù)性是否有巨大的傷害，是否能使在中國(guó)市場(chǎng)真正的提高其品牌競(jìng)爭(zhēng)力，世有無(wú)妄之福，就有無(wú)妄之禍。

　　對(duì)狼群來(lái)說(shuō)，在代理商體系中無(wú)利而為或盈利能力低于行業(yè)中下水平，其實(shí)質(zhì)都是在為他人作嫁衣裳，不值得留戀，天下沒(méi)有不散的筵席。對(duì)有智慧和能獨(dú)立思考的狼而言，與大象的離異，失去的可能是鎖鏈和約束，迎來(lái)的是柳暗花明又一村。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　全世界工程機(jī)械行業(yè)最廣泛采用的渠道與服務(wù)的最基本商業(yè)模式是代理商體系，此體系在全球絕大部分國(guó)家和地區(qū)是穩(wěn)定和雙贏的。中國(guó)制造業(yè)的崛起和市場(chǎng)繁榮導(dǎo)致中國(guó)工程機(jī)械代理商體系的商業(yè)價(jià)值的大幅衰落，絕大多數(shù)大象與狼在代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了，雙方的商業(yè)合作已經(jīng)是互為“雞肋”，遲早都不得不做出重新選擇。

　　一個(gè)商業(yè)模式的衰落或消亡，都是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。如果絕大多數(shù)的狼都“死了”或者“變異”了，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)現(xiàn)有的代理商體系還能算“活著”嗎?